Black Friday no solo mueve millones: concentra a una audiencia predispuesta a comprar. Para los hoteles, es una oportunidad para acelerar ingresos y amplificar la visibilidad de marca.
La clave no está solo en el descuento, sino en activar datos: segmentar, personalizar y medir para destacar en un entorno híper competitivo.
Además, el fenómeno se ha expandido más allá de un único día. Entre Black Friday, Cyber Monday y la Black Week, la demanda se prolonga e intensifica, y los hoteles que planifican con antelación pueden triplicar sus ventas en siete días gracias a ofertas relevantes y campañas bien orquestadas.
¿Cuánto van a gastar los usuarios en Black Friday?
Las campañas de Black Friday y el Cyber Monday ya prometen ser un éxito en 2025. Según el informe de Shopfully, publicado en septiembre de 2025, revela que cerca del 60% de los españoles aprovecharán las ofertas de Black Friday.
Las principales razones por las que nuestros huéspedes o huéspedes potenciales tienen en mente aprovechar estas ofertas, que suelen llegar al 25% de descuento son claras: un 34% busca aprovechar los descuentos en productos generalmente caros, un 28% de los encuestados adelantará las compras de Navidad y un 25% se dará un capricho. Con estos datos… ¿has planificado bien tus campañas?
Alemania es el país de la UE con más gasto promedio durante esta etapa: hasta 251€ por reserva. España, ocupa el cuarto lugar de la lista, con un gasto promedio de 210€.
Black Friday: un impacto en la reputación de tu hotel
Una buena campaña de email marketing no solo es una herramienta para promocionar un hotel, sino también para construir una relación de confianza con los huéspedes. Al enviar correos electrónicos segmentados, personalizados y con contenido llamativo, los hoteles van más allá de la simple transacción y ofrecen una experiencia distinta a cada cliente.
Esta personalización, basada en datos como las preferencias de viaje o el historial de reservas, genera un sentimiento de valor y confianza que trasciende la estancia en el hotel. Al anticipar las necesidades de los huéspedes y resolver sus dudas de manera proactiva, los hoteles demuestran un compromiso con su satisfacción, lo que se traduce en recomendaciones positivas y en una mejora significativa de su reputación online.
En un sector tan competitivo como el hotelero, el email marketing se convierte en un elemento diferenciador clave, permitiendo a los establecimientos destacar entre la multitud y consolidar su posición en el mercado.
Más allá de ofertas genéricas: segmentar antes de descontar
No todos tus clientes compran por el mismo motivo ni durante el mismo intervalo de tiempo. Si aplicas un descuento único “para todos”, diluyes margen y regalas valor a quien habría reservado igual. La segmentación (por motivo de viaje, valor de cliente, mercado emisor, sensibilidad al precio, comportamiento histórico y ventana de compra) te permite ofrecer lo justo, donde cuenta: más incentivo para quien necesita un empujón, y valor añadido para quien busca experiencia.
La importancia de los paquetes por segmentos
Un bundle o paquete por segmento combina tarifa y extras relevantes para un segmento concreto, de modo que el huésped potencial perciba más valor sin hundir el ADR. Te ponemos algunos ejemplos:
- Familias: habitación superior + desayuno + kids free + parking. El precio paquete es atractivo frente a comprar por separado, pero preserva margen.
- Parejas / escapadas: late check-out garantizado + detalle romántico + acceso spa. Menos guerra de precio, más experiencia.
- Repetidores / clientes fidelizados: mejora de habitación prioritaria + cancelación flexible + código exclusivo canal directo. Premias la relación, no el regateo.
Ofertar sí, pero sin canibalizar precios
La canibalización de precios ocurre cuando un descuento sustituye a una reserva que habrías conseguido sin incentivo. Para minimizarla hay que tener en cuenta varios criterios:
- Elegibilidad: limita ofertas a segmentos con baja conversión histórica o alto abandono; evita abrirlas a todo el mercado.
- Fechas y reglas: usa blackout dates, estancia mínima, anticipación o cupos por día. Así proteges picos naturales de demanda.
- Separación de producto: que la oferta sea paquete con extras específicos, no la misma habitación “más barata”.
- Uso de canales: prioriza canal directo con códigos cerrados (newsletter, loyalty, WhatsApp) y evita publicar el mismo precio en OTAs.
Qué se consigue con una campaña de Black Friday
Especialmente en hoteles, las campañas de Black Friday sirven como elemento reactivador: ayudan a generar reservas durante la temporada baja o para asegurar reservas para reaperturas.
Las campañas de Black Friday no solo te ayudan a generar reservas o reactivar tu negocio, te ayudan a ganar visibilidad y a aumentar tu base de datos. Al ofrecer descuentos y experiencias de compra personalizadas, los hoteleros atraen a un gran número de consumidores, muchos de los cuales se suscriben a los newsletters (que, generalmente ya ofrecen un código de descuento al suscribirse) o se registran en los programas de fidelización para acceder a ofertas exclusivas.
Además, los datos recopilados durante estas campañas proporcionan información valiosa sobre los intereses y preferencias de los consumidores, lo que facilita la creación de estrategias de marketing más efectivas y la optimización de la oferta de productos y servicios. Te recomendamos que le eches un vistazo a estas 5 estrategias de marketing para hoteles antes de poner en marcha tu campaña de Black Friday.
Planificar tus campañas de Black Friday
Aunque el Black Friday es una de las fechas más señaladas en todos los sectores y, como hemos dicho, pueden generar altas capacidades de venta, es de suma importancia planificar tus campañas y tu estrategia de venta con antelación. Hay que ser realistas: es muy probable que no seas el único e-mail con descuentos en la bandeja de entrada de tu suscriptor. ¿Cuál es la solución? Ir calentando motores. Debes conseguir estar en el Top of Mind de tu futuro huésped.
¿Cómo se consigue estar en el Top of Mind?
A través de una narrativa bien construida y personalizada. El storytelling es el arte de contar historias, y en el mundo del marketing es una herramienta poderosísima para conectar con las emociones de las personas. Al contar historias a través de los emails, los hoteles humanizan su marca, crean un vínculo emocional con sus suscriptores y los invitan a formar parte de su historia.
¿Cómo se pone en práctica el storytelling?
Pongamos un ejemplo: cada semana, envías un email personalizado como si fuera una carta de un amigo que recomienda su lugar favorito en el mundo. Te cuenta anécdotas, te sugiere actividades y te cuenta las experiencias que ha vivido. Te das cuenta de que el hotel al que se refiere, no es solo un lugar para dormir, sino una experiencia diferente a cualquier otra: menciona al equipo, recuerda las experiencias sensoriales, la diversión o la relajación… Después de todos esos e-mails, ¿no te ha despertado curiosidad y ganas de vivirlo por ti mismo?
Los elementos que no pueden faltar en tu campaña de Black Friday (además del storytelling)
- Segmentación al detalle: divide tu base de datos en segmentos más pequeños para enviar mensajes altamente personalizados. Un viajero de negocios no tendrá las mismas expectativas que una pareja que busca una escapada romántica.
- Incluye contenido relevante: ofrece contenido que sea de interés para tus suscriptores. Comparte consejos de viaje, recomendaciones de restaurantes, eventos locales, etc.
- Diseño e imágenes de calidad: utiliza imágenes y videos de alta calidad para contar tus historias de manera más efectiva.
- Llamadas a la acción claras: indica a tus suscriptores qué quieres que hagan después de leer tu email (reservar una habitación, descargar un ebook, etc.).
- Mantén la coherencia: mantén un estilo de comunicación coherente en todos tus emails para reforzar la identidad de tu marca.
En conclusión
Las campañas de Black Friday y Cyber Monday son una oportunidad de peso para los hoteles de aumentar ingresos, mejorar su visibilidad y fortalecer su relación con los clientes. Es importante planificar cuidadosamente la campaña, ofrecer un excelente servicio al cliente y medir los resultados para garantizar el éxito a largo plazo.
